Почему клиент на Авито должен выбрать вас, если у конкурента дешевле

Представьте, что человек ищет на Авито юриста по разделу имущества. Открывает поиск и видит несколько объявлений. У одного консультация стоит 1 000 рублей, у другого - 3 000, у третьего - 5 000. Все заявляют о большом опыте, индивидуальном подходе и качественной юридической помощи.

Кому написать? Если предложения выглядят примерно одинаково, логично начать с того, у кого дешевле.

И поэтому у юристов появляется соблазн снизить стоимость, чтобы не проигрывать конкурентам. Но всегда ли это разумное решение?

На Авито действительно приходится конкурировать с другими исполнителями, и цена заметна ещё до знакомства со специалистом. Однако у юридических услуг есть особенность: клиент выбирает человека, которому собирается доверить решение своей проблемы. Поэтому кроме стоимости ему могут быть важны специализация, опыт, отзывы и понимание того, какую помощь он получит.

На Авито потенциальный клиент может за несколько минут просмотреть несколько предложений по одной юридической услуге.

Допустим, ему нужна помощь с разделом имущества после развода. В результатах поиска он видит объявления:

Какое из них выбрать? Из заголовков практически невозможно понять, чем один специалист отличается от другого.

Если внутри объявлений примерно одинаковые обещания, а в профилях мало информации, человек начинает сравнивать то, что ему доступно: цены, фотографии, отзывы.

При этом у одного юриста может быть большой опыт раздела сложных активов супругов, включая недвижимость и бизнес. А другой занимается преимущественно расторжением брака и взысканием алиментов.

Но потенциальный клиент об этом не узнает, если специалисты никак не раскрыли особенности своей работы.

Чем меньше различий человек видит между предложениями, тем большее значение для него может приобретать цена.

На Авито легко заметить предложения с привлекательной ценой. Но сравнивать юридические услуги только по стоимости бывает сложно: за одинаковым названием могут стоять совершенно разные объёмы работы.

Например, один юрист предлагает консультацию за 1 500 рублей. Это короткий разговор, во время которого специалист отвечает на общие вопросы без предварительного изучения документов.

Другой указывает стоимость 10 000 рублей, но в неё входит предварительное ознакомление с материалами, анализ ситуации и обсуждение возможных вариантов действий.

Для человека, которому достаточно задать один несложный вопрос, первый вариант вполне может оказаться подходящим.

А если предстоит сложный имущественный спор, клиент может предпочесть более подробную консультацию.

Однако есть нюанс. Если в объявлениях указаны только цены, клиент не знает, за что именно ему предлагают заплатить больше.

Поэтому при оформлении предложения стоит объяснять, что входит в услугу, как организована консультация и в каких случаях требуется дополнительная работа.

Это не гарантирует, что человек выберет более дорогого специалиста. Но у него появятся основания сравнивать предложения по содержанию, а не только по цифрам.

Один из наиболее очевидных способов - показать специализацию.

Фраза «Оказываю юридическую помощь по семейным делам» сообщает потенциальному клиенту довольно мало.

А вот информация о том, что адвокат специализируется на сложных имущественных спорах супругов, разделе недвижимости, бизнеса, долей в компаниях и долговых обязательств, уже позволяет определённой аудитории узнать свою ситуацию.

Особенно если дальше в профиле раскрыт соответствующий профессиональный опыт.

Конечно, не каждому юристу нужно сужать перечень услуг до одного направления. Но при продвижении конкретной практики стоит уделить ей достаточно внимания, чтобы она не затерялась среди остальных.

Второй фактор - опыт. Причём одних слов «15 лет стажа» может быть недостаточно.

Потенциальному клиенту полезно знать, с какими категориями дел работает специалист, представляет ли интересы доверителей в суде, какие вопросы решает чаще всего.

Третий фактор - подтверждение квалификации. Информация об образовании, статусе адвоката, профессиональных достижениях и опыте помогает составить более полное представление о специалисте.

При этом нет необходимости писать, что вы лучше конкурентов, гарантируете результат или успешно решаете любые вопросы. Гораздо убедительнее конкретные сведения о вашей работе.

Объявление может заинтересовать человека, но перед обращением он может захотеть подробнее узнать об исполнителе.

И тогда имеет значение, как оформлен профиль.

Представьте два варианта.

В первом - фотография, пара предложений о юридической помощи, перечень услуг и номер телефона.

Во втором - информация о специализации, опыте, основных категориях дел, формате консультаций, профессиональные фотографии, подтверждающие документы и отзывы.

Второй профиль даёт человеку больше информации для выбора. Он может оценить, подходит ли ему специалист, ещё до первого сообщения.

При этом важно, чтобы объявление и профиль не противоречили друг другу. Если объявление посвящено защите прав потребителей, а в профиле подробно раскрыты только уголовные и семейные дела, человеку может быть сложно оценить опыт юриста именно в нужном направлении.

Хорошее оформление помогает показать реальную квалификацию специалиста, которая далеко не всегда очевидна по короткому объявлению.

Представим, что потенциальный клиент изучает два профиля с похожими услугами и ценами. В обоих указаны опыт и специализация, но в одном почти нет отзывов, а в другом клиенты подробно рассказывают о своём опыте обращения.

Это может повлиять на выбор.

При этом содержание отзывов нередко интереснее общей оценки.

Сравните:

«Отличный юрист, рекомендую всем!»

И другой отзыв:

«Обратился по спору с подрядчиком. Юрист изучил договор и переписку, объяснил перспективы, помог подготовить претензию».

Второй даёт больше информации о том, как специалист работает с клиентами и какие задачи решает.

Поэтому отзывы полезно не просто собирать ради количества. Хорошо, когда клиенты по собственной инициативе рассказывают о конкретных особенностях сотрудничества - конечно, без раскрытия конфиденциальной информации.

Адвокату и юристу стоит также учитывать профессиональные ограничения и согласие доверителя на публикацию сведений, если отзыв позволяет установить обстоятельства его дела.

Я предлагаю небольшой эксперимент.

Откройте Авито, введите название своей основной услуги и регион, в котором работаете. Посмотрите на первые несколько объявлений так, словно вы потенциальный клиент и впервые видите этих специалистов.

Попробуйте разобраться, чем они отличаются.

У кого-то ниже цена, у кого-то больше отзывов, кто-то подробно рассказал о специализации. А кто-то ограничился стандартными обещаниями качественной помощи.

Теперь откройте собственное объявление и профиль.

Понятно ли из них, почему человеку с определённой юридической проблемой стоит рассмотреть именно ваше предложение?

Возможно, у вас большой опыт ведения сложных дел, есть дополнительная профессиональная квалификация, вы хорошо знаете определённую категорию споров. Но обо всём этом потенциальный клиент узнает только после личного разговора.

Тогда стоит подумать, какую часть информации можно показать ещё до обращения.

И не обязательно начинать со снижения цены или увеличения рекламного бюджета. Иногда полезнее пересмотреть описание услуг, дополнить профиль сведениями об опыте и квалификации, уточнить условия консультации.

На Авито клиент может быстро сравнить несколько предложений юридических услуг. И цена, конечно, влияет на его решение.

Но у двух специалистов с разной квалификацией, опытом и подходом к работе не обязательно должна быть одинаковая стоимость. И нет смысла автоматически снижать цену только потому, что кто-то из конкурентов предлагает услугу дешевле.

Полезнее показать потенциальному клиенту, за что он платит, в каких вопросах вы специализируетесь и почему ваш опыт может быть полезен именно в его ситуации.

Иначе можно годами нарабатывать квалификацию, вести сложные дела, развиваться профессионально, а на Авито выглядеть точно так же, как десятки других исполнителей с объявлениями «Юридические услуги. Качественно. Недорого».