От личной практики к международному юридическому агентству
Гостья нового интервью – Екатерина Прохорова, основательница международного юридического агентства EP Legal Support and Communication, юрист, медиатор, профессиональный переговорщик и арбитр ad hoc.
Команда EP Legal сопровождает российские и международные проекты, работает с предпринимателями, онлайн-школами, IT- и digital-компаниями, экспертами и блогерами. В работе агентство делает акцент на превентивном праве, переговорах, внесудебном разрешении конфликтов и понятных юридических документах в формате Legal Design.
В интервью Екатерина рассказала, как перешла от работы по найму и частной практики к построению международного юридического бизнеса, почему предпринимателям важно заключать партнерские соглашения, какие правовые ошибки особенно дорого обходятся онлайн-проектам и как искусственный интеллект уже меняет работу юристов.
От личной практики к собственному юридическому бизнесу
Екатерина, сегодня Вы - юрист, медиатор, переговорщик, арбитр ad hoc и основательница международного юридического агентства. С чего начинался Ваш профессиональный путь и в какой момент Вы поняли, что хотите развивать не только личную практику, но и собственный юридический бизнес?
Ольга, спасибо за приглашение! С радостью поделюсь своим опытом. Надеюсь, он кого-то вдохновит и поможет сократить путь к своей цели.
Этот вопрос рано или поздно встает перед каждым практикующим экспертом. У меня все было так.
Несколько лет я работала в практике банкротства, и карьера складывалась вполне успешно. Потом перешла во вторую компанию, которая и стала моим последним местом работы по найму. Войдя в совет директоров, я поняла, что график с 9 до 6 не для меня: мне было неинтересно выполнять юридические функции, привязанные ко времени.
Поэтому параллельно с основной работой я стала брать проекты как фрилансер. Это был 2017-2018 год, такой практики тогда почти не было, но некоторые компании мне доверились, и я сопровождала их удаленно. Это было здорово: я попробовала новые сферы и за один год получила гораздо больше опыта и навыков. К моменту увольнения доход от фриланса был уже высоким и стабильным. Приятным бонусом было то, что больше не нужно было никуда ездить по петербургской серости.
У мужа был коммерческий бизнес и офис буквально напротив нашего дома, и мы решили разделить это пространство: он занимался финансами, я юридической частью. Около трех лет мы работали в этом уютном офисе. Там я встречала клиентов и наращивала практику.
Серьезным толчком стал проект «Бизнес Молодость». Очень быстро появились сайт и CRM-система, все то, до чего обычно не доходят руки или что растягивается на месяцы. Клиентов стало заметно больше, и понадобились первые помощники.
При этом предпринимателем я себя еще не ощущала. Был определенный страх, лицом всех проектов оставалась я, а помощники подключались лишь к части задач. Все изменилось через несколько лет, когда родился ребенок. Карьерные амбиции только обострились, и я поняла, что хочу строить бизнес и быть предпринимателем.
Внешне мало что поменялось, просто начала расти команда: помимо юристов появились маркетологи, SMM-специалисты, консультанты. Но в собственных глазах я стала предпринимателем, а не только экспертом. В своей экспертизе я уверена всегда, а здесь пришла устойчивость другого рода: финансовое планирование, взгляд в будущее, ответственность за стабильный доход команды. Последние пять лет я точно предприниматель, человек, который развивает бизнес.
Сейчас я привыкаю к новой роли основательницы международного юридического агентства. Мы официально присутствуем как минимум в двух странах, а юрисдикций, с которыми работаем, еще больше.
Мой совет: прислушивайтесь к себе, меньше стесняйтесь, пробуйте и экспериментируйте. Не бойтесь строить систему и уделяйте ей время, потому что систему гораздо легче масштабировать. Именно здесь проходит граница между личной практикой и бизнесом. В личной практике «на коленке» все клиенты пишут вам, и все идет только через вас. В бизнесе разные функции выполняют разные люди, и вы больше не отвечаете за все сразу: вы уже не одновременно продажник, маркетолог и юрист.
Коммуникация как часть юридической работы
Название EP Legal Support and Communication объединяет право, поддержку и коммуникацию. Почему Вы сделали такой акцент именно на коммуникации и какую роль умение договариваться играет в работе современного юриста?
EP в названии агентства означает мои инициалы, Екатерина Прохорова. Я считаю, что имя в названии проекта добавляет ответственности.
«Legal Support» означает юридическую поддержку. За этим стоит партнерский подход и дружественное отношение к клиентам: отношения с ними мы строим на поддержке и ощущении безопасности.
«Communication» появилось потому, что я дважды медиатор и профессиональный переговорщик. Для меня большая ценность не идти в спор и не обострять конфликт, а приходить к мирному и конфиденциальному урегулированию. Этой идеей пропитана вся работа нашей компании. Мы ценим диалог и возможность договориться, если у клиента возникла проблемная ситуация. И, конечно, это про сервис и качество общения с самим клиентом.
Успешных переговоров у нас в разы больше, чем судебных дел, и мы продолжаем увеличивать этот разрыв, потому что не хотим доводить клиентов до суда. Есть большая иллюзия, что юристы зарабатывают огромные деньги на судебных процессах. Поверьте, мирное и конфиденциальное решение спора без нервов стоит гораздо больше, чем поход в суд и даже взыскание денег в случае выигрыша.
Международная практика и единые стандарты качества
Команда EP Legal работает с клиентами из разных стран и представлена в Москве, Тбилиси и Барселоне. С какими сложностями сталкивается юридическое агентство при международной работе и как обеспечить единый уровень качества услуг в разных юрисдикциях?
Сейчас мы работаем с несколькими юрисдикциями: Россия, Грузия, все страны Евросоюза и Объединенные Арабские Эмираты. У нас есть постоянная команда и привлеченные специалисты. Главное требование к эксперту: он должен глубоко знать законодательство той страны, под которую мы готовим документы.
Наши клиенты пока русскоязычные, с иностранцами мы еще не работаем. Возможно, развитие офиса в Испании поможет выйти и на эту аудиторию, потому что на местном рынке мы вполне конкурентоспособны.
Главная сложность очевидна: разбираться в новом законодательстве и новых юрисдикциях непросто. Но от этого только интереснее. Если бы мы остались только на российском рынке, думаю, мы бы немного застряли. Сейчас я вижу, что мы становимся гораздо конкурентнее других агентств.
Единый уровень качества мы обеспечиваем на этапе реализации проектов внутри агентства. Даже когда мы привлекаем проектных специалистов, за сервис, качество и соблюдение наших стандартов отвечаем мы сами. Это непреложное правило.
Юридические риски онлайн-школ, IT- и digital-проектов
Значительную часть Ваших клиентов составляют онлайн-школы, IT- и digital-проекты, эксперты и блогеры. Какие юридические ошибки они чаще всего совершают при запуске и масштабировании бизнеса и почему исправление последствий обычно обходится дороже своевременной юридической подготовки?
Все чаще мы работаем с проектами, которые уже встали на ноги, и сопровождаем их на долгом пути развития.
Самая частая ошибка - не следить за тем, что лежит в вашем цифровом пространстве. Часто не доходят руки синхронизировать документы в боте, на сайте, в платежном модуле и онлайн-кассе. В итоге там оказываются разные или неактуальные версии, и потребители активно этим пользуются, когда требуют возврат. Чем больше у школы или эксперта продуктов и процессов, тем внимательнее нужно следить за единообразием документации. Мы это контролируем.
Кроме того, законодательство меняется минимум раз в год, поэтому нужен регулярный юридический чекап, чтобы не упустить главное. Сейчас идут масштабные изменения в регулировании интернет-торговли, постоянно развивается сфера персональных данных, и нюансы там возникают непрерывно.
Самые дорогие нарушения - подмена трудовых отношений и дробление бизнеса. Их очень сложно откатить, поэтому такие вещи нужно планировать стратегически и исправлять как можно быстрее. В этом году мы столкнулись с огромным количеством проверок по самозанятым, в том числе у крупнейших онлайн-школ. За последние два года у нас 100% положительная статистика: все проверки по подмене трудовых отношений наши клиенты прошли успешно, без доначислений и штрафов. С дроблением бизнеса мы тоже работаем: благодаря налоговой амнистии выстраиваем для клиентов более легальные модели работы, и негативных прецедентов здесь тоже нет.
Наш подход превентивный. Мы за диалог, консультацию, построение плана и сопровождение на этапе его реализации. Мы не даем рекомендаций, с которыми клиент уйдет жить отдельно от нас, нам важно сохранять контакт. Мы уверены в результате, когда клиент продолжает работать с нами. Если же после консультации клиент внедряет рекомендации самостоятельно и что-то делает, а что-то нет, гарантировать успех мы, к сожалению, не можем.
Legal Design: документы как часть клиентского сервиса
Одно из направлений EP Legal - разработка документов в формате Legal Design. Чем такие документы отличаются от привычных многостраничных договоров и действительно ли понятный язык и визуальная структура помогают предупреждать споры?
Договор, оформленный графично и читаемо, тоже может быть многостраничным. Но мы стараемся сжать суть до максимума и вынести самое главное на первую страницу. Как ни странно, сразу уловить смысл и детали помогает табличный формат.
В Legal Design важно использовать фирменный стиль клиента. Договор, который вы отправляете партнерам и клиентам, - это точка касания с вами и в каком-то смысле ваша визитная карточка. Читающий клиент обращает внимание на то, что написано в договоре и насколько это совпадает с реальными процессами. Думающие клиенты и думающий бизнес - как раз наша аудитория, и здесь мы совпадаем в представлениях. Доверители отмечают, что с такими документами безумно удобно работать и их не стыдно показывать своим клиентам.
Часто после клиентских документов доверители хотят оформить так же и внутренние. Нас радует, что трудовые договоры, внутренняя документация и локальные нормативные акты тоже становятся продуманными, лаконичными и читабельными.
Задача документа - помочь читателю быстро сориентироваться, все понять и не оставить непроясненных вопросов. Документы могут и должны редактироваться, это живой механизм, но они обязаны быть понятны тому, кто их читает. Legal Design действительно влияет на восприятие: красиво оформленные документы лучше запоминаются и сразу показывают ваше отношение к собственному бизнесу. И да, это напрямую снижает количество споров: когда условия понятны с первой страницы, у сторон меньше поводов для «я не так понял» и меньше пространства для манипуляций при возвратах.
Партнерское соглашение до появления взаимных претензий
Вы помогаете фаундерам и инвесторам заключать партнерские соглашения. Почему предприниматели часто откладывают этот разговор и какие вопросы партнерам необходимо обсудить до появления выручки, команды, инвестиций и взаимных претензий?
В ментальности русскоязычных предпринимателей партнерское соглашение часто воспринимается как знак недоверия: «Зачем нам договор, у нас все хорошо, мы давно дружим». Но именно смешение бизнеса, дружбы и родственных отношений и приводит к непроясненности. Смыслы, которые вы закладываете в бизнес, просто слепляются между собой. У вас одно видение и расчет на один сценарий, у партнера другое.
Обычно это проясняется уже на первой партнерской сессии. Партнеры уверяют нас, что обо всем договорились и ударили по рукам. Мы спрашиваем: «Какие у вас цели на этот бизнес? Что вы хотите получить через три-пять лет?» Один отвечает: «Хочу развить и продать». Другой: «Хочу, чтобы бизнес перешел моим детям, это дело моей жизни, я готов в него вкладывать». На этом этапе очень важна синхронизация, и это только вершина айсберга.
Мы всегда прорабатываем не только позитивный сценарий. Не каждый бизнес выдерживает испытание деньгами, поэтому, помимо раздела прибыли, нужно обсудить, что будет в кризисной ситуации. Например, один партнер выпадает из-за сложных событий. Или жизнь партнера меняется: беременность, рождение детей, и это неизбежно сказывается на бизнесе. Нужно заранее понимать, когда и как садиться за стол переговоров и передоговариваться. И как распределить владение активами, особенно цифровыми, чтобы все было паритетно и ни один из партнеров не оказался в суперуязвимой позиции. Негативные сценарии гораздо лучше разобрать за столом переговоров в начале пути, чем в самый сложный момент, когда эмоции уже на пределе.
У нас есть клиенты, которые делают с нами уже не первый бизнес и проводят через партнерское соглашение каждого нового партнера, а мы модерируем этот процесс. Есть и те, кто спустя время приходит за расторжением. Мы помогаем им выйти из партнерства с опорой на соглашение и заложенные в нем механизмы.
Партнерское соглашение - еще и сильный морально сдерживающий фактор. Поведение партнера, который формально ничем с вами не связан, очень сильно отличается от поведения партнера с зафиксированными обязательствами и подписью под документом. Поэтому мой выбор однозначен - заключать соглашение. В нашем бизнесе, несмотря на то что партнер - мой супруг, тоже есть партнерское соглашение. Мы прошли эту процедуру, и она была ни капли не лишней. Если вы ведете бизнес с родственниками, друзьями или супругом, не думайте, что это облегчает жизнь. На самом деле это ее только усложняет.
Переговоры и медиация вместо формальной претензии
EP Legal делает акцент на внесудебном разрешении конфликтов. В каких ситуациях переговоры и медиация дают бизнесу лучший результат, чем судебный процесс, и бывают ли случаи, когда попытка договориться только затягивает неизбежный спор?
Когда мы включаемся в конфликт, где есть две стороны, гарантировать мирное решение очень сложно: все зависит от договороспособности участников. Но в наших силах построить карту переговоров, которая опирается не только на эмоции и позиции сторон.
Мы подходим к переговорам как к механизму. Выделяем переменные торга, анализируем интересы второй стороны и свои собственные. Определяем, каким может быть наше максимальное предложение и где проходит крайняя точка, после которой мы идем в суд.
Если внесудебный сценарий отработан качественно, а не сводится к формальной претензии, о которой потом забыли, то есть мы действительно провели переговоры, структурировали предложение и поняли интересы партнера, но договориться не удалось, - тогда идем в суд.
В остальном я полностью за то, чтобы готовиться к суду параллельно с переговорами. Во-первых, переговоры могут дать сильную доказательную базу на будущее. Во-вторых, уже на этом этапе можно прощупать ресурсы второй стороны.
Как превратить экспертную практику в устойчивое агентство
На сайте агентства представлены внушительные результаты: тысячи разработанных договоров, более 13 000 часов консультаций и высокий процент постоянных клиентов. Какие управленческие решения помогли Вам превратить экспертную практику в устойчивое агентство и перестать быть единственным человеком, на котором держится вся работа?
Мне очень помогло то, что я начала консультироваться сама и расширять картину мира. Я обращалась к бизнес-коучам (год в коучинге у практикующего адвоката Валерии Качура), психологам, менторам из юридической сферы, к тем, кто уже построил успешный юридический бизнес. Даже если я брала из консультации одну-единственную рекомендацию и внедряла ее, это уже двигало меня вперед. Поэтому обязательно идите за экспертизой и вторым мнением к тем, кому доверяете.
Сейчас я сама начала консультировать юристов, и у меня есть несколько подопечных в менторинге. Это не начинающие специалисты, а очень сильные эксперты с невероятными кейсами, известные в узких кругах. Но у них не выстроена система: все держится на входящих сообщениях лично им. Они сами структурируют работу команды, сами принимают заявки, сами договариваются с клиентами. Это очень тяжело, когда ты эксперт и хочешь профессиональной реализации, а вместо этого тонешь в бесконечной операционке.
С другой стороны, любому предпринимателю интересно пройти этап развития собственной компании и влиять на то, как она устроена. Интересно проверить, насколько вы сильный руководитель и лидер, что у вас получается, а что нет. Для меня, например, очень энергозатратны командные встречи и созвоны, быть энергичным ведущим стендапов в хорошем смысле этого слова. Этому я училась отдельно, тоже консультировалась, и постепенно у меня стало получаться. Шаг за шагом.
Еще меня очень вдохновляет опыт других сфер. Когда мы выстраивали работу над проектами, я глубоко погрузилась в то, как устроена проектная работа в IT-индустрии, какой у них продуктовый подход и как они его реализуют. Это помогло перенести проектную логику в наше агентство, хотя мы юристы. Помогают и книги о клиентском сервисе. Я считаю, что лучше всего он развит в ресторанном бизнесе. Мы строим для клиента цифровой офис и цифровое пространство, но, читая про отельный и ресторанный сервис, я забираю то, что могу применить у себя. Какие-то идеи трансформируются, но это очень заряжает.
Поэтому не ориентируйтесь только на свою нишу и не следите только за конкурентами. Смотрите шире, идите на консультации к тем, кому доверяете и кто вам интересен. Забирайте хотя бы одну рекомендацию и воплощайте ее.
Искусственный интеллект в работе юридического агентства
Вы активно исследуете применение искусственного интеллекта в бизнесе и юридической работе. Какие задачи уже можно безопасно передавать ИИ, а где ответственность, профессиональное суждение и участие юриста по-прежнему невозможно заменить технологией?
Я фанат искусственного интеллекта и все чаще выступаю как юрист, который интегрировал ИИ в свой бизнес и юридическую практику.
Конечно, никаких персональных данных и конфиденциальной информации в нейросеть мы не загружаем. В команде должны быть выстроены регламенты с понятной ответственностью: риски высокие, и подвести клиентов мы не можем.
Зато ИИ отлично анализирует огромные объемы информации, делает подробные саммари и консультационные заключения после встреч. Теперь я хожу на встречи только со своим транскрибатором: смотрю клиенту в глаза, слушаю его и не отвлекаюсь на записи. Я не трачу сумасшедшее количество часов на оформление консультации. Мое время становится дороже, но тратится его меньше, поэтому стоимость консультации остается посильной для клиента. Иначе ему пришлось бы оплачивать три-четыре часа моей ручной работы.
Еще одно направление - аналитика: контента, спроса, интереса аудитории, цифр. Все, что мы в агентстве оцифровываем, мы отдаем на анализ для продаж, маркетинга и развития юридического продукта. Это классный инструмент. Он не принимает решений за нас, но помогает нам их принимать.
Поэтому я полностью за ИИ-инструменты. У меня нет иллюзии, что ИИ заменит юристов. Он заменит тех юристов, которые не умеют им пользоваться, и точно сделает нас конкурентнее и сильнее. Даже сейчас, отвечая на вопросы этого интервью, я надиктовываю ответы, а ИИ расшифровывает их и собирает в файл. Так я экономлю, наверное, часа два по сравнению с тем, если бы печатала все сама.
Счастье в юридической профессии
Ваш Telegram-канал называется «Счастье в юриспруденции». Что лично для Вас означает быть счастливым в юридической профессии и что Вы посоветовали бы юристам и адвокатам, которые хотят развивать практику, зарабатывать больше и при этом сохранить интерес к своей работе?
Я действительно счастлива в своей профессии, и это происходит благодаря тому, что я постоянно ищу в ней новое. Сейчас я и руководитель юридического агентства, и эксперт, который работает с несколькими юрисдикциями. Мне это по-настоящему интересно.
Я продолжаю учиться. Сейчас прохожу очередной углубленный курс по GDPR. Хочется разобраться в американском законодательстве и когда-нибудь поработать и с ним, а там, как известно, 50 штатов и масса всего интересного. Подумываю о магистратуре в Испании и для этого учу испанский: мне интересно интегрироваться и в местный рынок. Важно ставить перед собой новые профессиональные вызовы.
Я не считаю, что нахожусь в более слабой позиции из-за того, что за последние пять лет дважды переезжала, родила ребенка и совмещала работу с беременностью и полудекретом. Наоборот, в каждой такой ситуации я становлюсь адаптивнее и гибче, мне открываются новые возможности, и, могу честно сказать, я использую их по максимуму.
Еще меня очень заряжают клиентские проекты: известные, интересные, с классными предпринимателями, с которыми просто приятно общаться. Поэтому я испытываю счастье от ежедневной работы. Две-три консультации в день бодрят меня сильнее кофе, я от них не устаю.
Юристам и адвокатам, которые хотят развивать практику, советую прокачивать предпринимательские навыки. В какой-то момент вы перестанете быть самым умным экспертом в комнате, и это тоже очень приятное ощущение: вы доверяете коллегам больше, чем себе, потому что знаете, что в каком-то вопросе они разбираются лучше. Зато вы опытный организатор, у вас другие сильные стороны. У вас хороший сервис, выстроенный клиентский подход и крутой продукт. Именно продукт, а не услуга и не процесс: результат для клиента. Вот его и продавайте, продвигайте и в него вкладывайтесь.
Екатерина, благодарю Вас за содержательное интервью, открытый разговор о профессиональном пути, развитии юридического бизнеса и роли коммуникации в работе современного юриста. Уверена, опыт построения международного агентства, внедрения новых управленческих подходов и сохранения интереса к профессии будет полезен юристам и адвокатам, которые планируют развивать собственную практику.
В рамках рубрики можно рассказать о своей юридической или адвокатской практике, профессиональном опыте, подходе к работе и поделиться ссылками на свои ресурсы.