Начинающие юристы и свежеиспеченные юридические компании нередко считают, что для успешного продвижения достаточно предложить аудитории качественные услуги, и тогда колесо продаж “раскрутится” без труда и дополнительных усилий. Но искушенный потребитель вряд ли позариться на услугу просто по причине ее существования.
Эффективные продажи - результат сложного маркетингового процесса, требующего знаний и навыков. В стремлениях реализовать свои услуги юристы нередко совершают ошибки, которые могут стоить не только денежных средств, но и репутации.
Рассмотрим самые распространенные из них.
Игнорирование аналитики
Для понимания, в ту ли сторону движется бизнес, необходимо изучить результаты рекламных кампаний и упорядочить полученные данные. Ключевые показатели включают:
- ROI (возврат на инвестиции) — показатель демонстрирует, насколько удачно были применены инвестиции. Он является важнейшим инструментом для формирования стратегий, планирования бюджета и анализа финансовой эффективности. Поскольку значение ROI может варьироваться, он требует регулярного мониторинга, особенно в период и после рекламных кампаний. Процесс вычисления ROI можно автоматизировать, что значительно облегчит задачу.
- KPI (ключевые показатели эффективности) — количественные метрики, для анализа результативности и оценки достижения бизнес-целей. Они помогают в оценке возврата инвестиций в маркетинг и могут служить основой для системы вознаграждений для сотрудников при низких показателях.
- LTV (пожизненная ценность клиента) отражает общую прибыль от взаимодействия с клиентом, что позволяет выделить самые прибыльные сегменты аудитории и разрабатывать стратегии их удержания.
Даже если вы довольны продвижением, важно осознавать, какие действия приносят результат, так как регулярный анализ помогает выявить самые эффективные методы.
Сокращение статьи расходов
Многие владельцы бизнеса воспринимают маркетинг как затратную статью, а не как способ вложения средств, что приводит к попыткам сократить бюджеты на продвижение.
Однако маркетинг - ключевой компонент анализа данных, оценки прибыльности и разработки удачных рекламных кампаний. Без этого инструмента привлечение клиентов и организация продаж становятся крайне сложными задачами. Профессиональный маркетолог способен существенно оптимизировать затраты и снизить ненужные риски, связанные с экспериментальным финансированием. Опытный специалист быстро выявляет наиболее результативные методы продвижения.
Работа исключительно с новой базой клиентов
Представители сферы бизнеса зачастую уделяют внимание привлечению новых клиентов, при этом игнорируя тех, кто уже воспользовался их услугами. Однако продажа существующим клиентам оказывается гораздо более простой задачей. Если покупатель уже знаком с вашими услугами и остался доволен ими, он с большой долей вероятности будет заинтересован в продолжении сотрудничества с вашей компанией.
Плохое взаимодействие с клиентами
Множество юристов и юридических компаний сталкиваются с трудностями, связанными с сервисом.. К таким проблемам можно отнести низкое качество технической поддержки, длительное время ожидания ответов, неверное рассмотрение запросов и ряд других недостатков. Опытный маркетолог способен внести необходимые изменения и улучшить порядок взаимодействия с клиентами.
Отсутствие воронки продаж
Независимо от типа бизнеса, все покупатели проходят этап продаж, известный как воронка. Она включает в себя ряд действий, начиная с первого контакта с брендом и заканчивая покупкой. Иногда этот процесс прост и включает всего два этапа: обзор услуги и ее приобретение. В иных ситуациях воронка может охватывать гораздо больше шагов: рекламное объявление, обращение к менеджеру, коммерческое предложение, посещение офиса фирмы и, в конце концов, покупка.
Таким образом, процесс привлечения и конверсии клиентов может значительно отличаться в зависимости от характеристик бизнеса. Поэтому важно внимательно анализировать все этапы, которые проходит клиент, прежде чем он примет окончательное решение о покупке.
Для чего нужен маркетолог
Привлечение клиентов и разработка воронок продаж - хороший результат, но это лишь начало сложного пути. Для получения истинных, а не мнимых успехов необходим анализ маркетинговой стратегии, которая была применена ранее. К примеру, нужно выяснить, на каком именно этапе потенциальный клиент покинул сайт, не совершив покупку. Здесь необходим мониторинг, который позволит сделать акцент на эффективных, привлекающих внимание потенциальных клиентов, инструментах, отказавшись от приемов, которые не принесли результата.
Эффективно организованный маркетинговый процесс играет ключевую роль в успехе любого бизнеса. Каждый представитель юридической сферы должен понять основные маркетинговые концепции и запомнить важные термины и метрики, а также быть готовым вкладывать средства в профессиональные услуги. Сотрудничество между бизнесменами и экспертами в области маркетинга поможет выявить наиболее действенные стратегии рекламы, привлечь целевую аудиторию и повысить финансовые показатели предприятия.
