О проекте:
Ниша: Юридические услуги по земельному праву и спорам (оформление земли, споры по границам, легализация самостроя, выкуп у государства, снижение кадастровой стоимости).
ГЕО: Москва и Московская область. В конце отчетного периода успешно подключен Санкт-Петербург.
1. Задачи проекта и стратегия продвижения
Главная задача кампании - запустить стабильный поток обращений в условиях высокой конкуренции столичных регионов, имея ограниченный рекламный бюджет. Вместо закупки дорогого массового трафика ставка была сделана на широкий охват ключевых потребностей аудитории через сильный личный бренд.
Что легло в основу стратегии:
- Разнообразие направлений (диверсификация): Мы запустили линейку объявлений, закрывающих боли разных категорий клиентов - от обычных владельцев участков со спорами по границам до инвесторов и предпринимателей.
- Доверие к эксперту с первых секунд: Во всех объявлениях и на обложках использован качественный, располагающий визуал с реальной фотографией юриста. Сразу подсвечивалось фундаментальное профильное образование (РАНХиГС, СПБГАУ) и более 10 лет практического опыта «в полях».
- Понятные и прозрачные условия: В текстах использовались сильные коммерческие офферы.
2. Структура рекламной кампании
Кампания состояла из пула объявлений под разные сегменты целевого спроса:
- Общие высокочастотные запросы (отдельные объявления под Москву и Санкт-Петербург для максимальной релевантности).
- Аренда и выкуп.
- Сложные и судебные кейсы.
- Оптимизация расходов (узконишевое предложение для собственников недвижимости).
Маркетинговые инструменты:
- Модель оплаты за целевые просмотры: Это позволило эффективно распределить небольшой бюджет и платить только за реальный интерес пользователей, избегая пустых кликов.
- Точечное визуальное выделение: В пиковые дни для удержания позиций в выдаче применялись XL-объявления.
3. Управление конверсией в динамике
Вместо того чтобы просто залить тексты и собирать статичную статистику, мы сделали упор на поэтапную оптимизацию воронки. Рынок юридических услуг в Москве и СПБ перегрет, поэтому ключевой задачей было научить алгоритмы Авито отсекать нерелевантных пользователей и привлекать только тех, кто готов обратиться к юристу прямо сейчас.
Сравнение двух контрольных недель из рекламного кабинета наглядно показывает, как накопительный эффект и чистка трафика повлияли на результат:
Этап 1: Старт и базовая отладка (Неделя с 25 по 31 мая)
- Просмотры: 127
- Контакты (Лиды): 13
- Конверсия из просмотра в контакт: 10,2% (уже отличный показатель для ниши, но мы пошли дальше)
- Средняя стоимость контакта: 1 068,8 ₽
Этап 2: Результат оптимизации и дообучения алгоритмов (Неделя с 8 по 14 июня)
Просмотры: 117 (количество просмотров снизилось, так как мы отсекли «мусорный» нецелевой трафик)
Контакты (Лиды): 18 (количество реальных заявок выросло!)
Конверсия из просмотра в контакт: 15,4%
Средняя стоимость контакта: 865,1 ₽
Итог оптимизации: Конверсия в целевое действие выросла в 1,5 раза (+51%), а стоимость контакта снизилась на 19% всего за две недели работы!
Контакты (Лиды): 18 (количество реальных заявок выросло!)
Конверсия из просмотра в контакт: 15,4%
Средняя стоимость контакта: 865,1 ₽
Итог оптимизации: Конверсия в целевое действие выросла в 1,5 раза (+51%), а стоимость контакта снизилась на 19% всего за две недели работы!
За счет чего конверсия стабильно росла?
- Накопительный эффект поведенческих факторов (ПФ): За весь период объявления собрали 54 добавления в «Избранное». Каждое такое сохранение - это мощный сигнал для алгоритмов Авито. Профиль юриста получал всё больший приоритет в органической выдаче площадки, привлекая самую платежеспособную и думающую аудиторию.
- Минусовка нерелевантных ключей: Мы проанализировали, по каким поисковым запросам пользователи просматривали объявления на первой неделе, и точечно скорректировали SEO-описания. Это позволило целенаправленно снизить показы тем, кто ищет «бесплатные консультации обо всем», и сфокусировать бюджет на людях с конкретными земельными проблемами.
- Смена фокуса с кликов на действия: Работа по модели «Оплата за целевые просмотры» застраховала бюджет от скликивания конкурентами и позволила платить только за реальное вовлечение.
4. Результаты в цифрах (Воронка продаж)
Кампания показала высокую вовлеченность аудитории. Сочетание понятных заголовков и сильной визитки эксперта дало отличную конверсию:
- Показы: 4 297
- Просмотры: 405 (рост аккаунта составил + 4 962,5%)
- Средняя конверсия за весь период: 10,1% (с учетом разгона в первые дни)
- Контакты (Лиды): 41 (рост +100%)
- Добавления в «Избранное»: 54 (рост +5 300%)
5. Экономика кампании
- Общие инвестиции: 44 826,00 ₽
Услуга XL-объявление: 2 688,00 ₽
Стоимость тарифа Авито: 2 500,00 ₽
- Средняя стоимость просмотра: 110,7 ₽
- Итоговый средний CPL (стоимость лида): 1 093,3 ₽ (с падением до 865 рублей на финальной неделе).
Вывод
Этот кейс доказывает, что на Авито критически важно смотреть на кампанию в динамике. Правильно выстроенное позиционирование (ориентированное на решение конкретных проблем) и регулярная аналитика позволяют превратить рекламный кабинет в управляемую систему, где с каждым днём заявки становятся дешевле, а их количество - больше.
Выбранная стратегия создания сети объявлений под разные потребности (от простых земельных споров до выкупа и самостроя) полностью себя оправдала. Сильный упор на личный бренд юриста и экспертные триггеры позволил успешно запустить рекламу в Москве и протестировать масштабирование на рынок Санкт-Петербурга.
Выбранная стратегия создания сети объявлений под разные потребности (от простых земельных споров до выкупа и самостроя) полностью себя оправдала. Сильный упор на личный бренд юриста и экспертные триггеры позволил успешно запустить рекламу в Москве и протестировать масштабирование на рынок Санкт-Петербурга.
