О том, как превратить землю в капитал, почему крупные сделки нельзя проверять с оптимизмом и зачем обращаться к земельному юристу до внесения аванса.
Земельный участок может не иметь арестов и обременений, принадлежать продавцу на законных основаниях – и при этом оказаться совершенно непригодным для проекта, ради которого его приобретают. Поэтому при работе с землёй недостаточно проверить документы. Необходимо заранее оценить градостроительные ограничения, инфраструктуру, экономику проекта и возможные последствия принимаемых решений.
Об этом мы поговорили с Екатериной Николаевной Ивановой – земельным юристом из Санкт-Петербурга, кандидатом юридических наук, членом Ассоциации юристов России, основателем и президентом Межрегионального юридического центра земельных отношений.
Об этом мы поговорили с Екатериной Николаевной Ивановой – земельным юристом из Санкт-Петербурга, кандидатом юридических наук, членом Ассоциации юристов России, основателем и президентом Межрегионального юридического центра земельных отношений.
Екатерина занимается земельным правом с 2005 года, представляет интересы граждан, бизнеса и органов власти, сопровождает крупные сделки стоимостью от 1,5 млрд рублей. В прошлом она возглавляла юридический отдел Кадастровой палаты по Ленинградской области, курировала государственный контракт по оформлению земель Министерства обороны и участвовала в работе комитета Государственной Думы по земельным отношениям и строительству.
Сегодня Екатерина работает на пересечении земельного, градостроительного и инвестиционного права, обучает юристов и специалистов по недвижимости, является автором книги «Азбука земельного юриста» и организатором Всероссийского земельного форума.
Практическими рекомендациями, обзорами законодательства и профессиональными наблюдениями Екатерина делится в Telegram-канале «Топовый земельный юрист».
Земля как экономический сценарий
Екатерина, с 2005 года Вы занимаетесь земельным правом, работали в Кадастровой палате, сопровождали государственный контракт по оформлению земель Министерства обороны и участвовали в работе комитета Государственной Думы по земельным отношениям и строительству. Как этот опыт повлиял на Ваш подход к земельным спорам и сопровождению инвестиционных проектов?
Главное, что дал мне этот опыт, – способность смотреть на землю сразу с нескольких сторон.
Я работала внутри государственной системы кадастрового учёта и регистрации прав, сопровождала большой государственный проект, связанный с оформлением земель Министерства обороны, участвовала в работе комитета по земельным отношениям и строительству Государственной Думы. Поэтому я хорошо понимаю не только то, что написано в законе, но и то, как принимаются законы и административные решения, почему одни земельные проекты проходят относительно быстро, а другие могут годами стоять на месте.
За последние годы мой взгляд на землю изменился ещё сильнее. Сегодня я практически никогда не рассматриваю земельный участок просто как объект права.
Собственный бизнес и работа с клиентами привели меня к пониманию, что участок – это прежде всего экономический сценарий его развития.
Что на этой земле можно создать? Сколько времени займёт изменение её параметров? Какая инфраструктура понадобится? Какие ограничения могут проявиться через год? Кто будет конечным покупателем или пользователем объекта? Как изменится стоимость территории через пять–десять лет?
Поэтому в земельном споре мне недостаточно ответить на вопрос: «Кто юридически прав?»
Гораздо важнее понять, какое решение позволит человеку сохранить или увеличить стоимость его актива.
Именно этому, пожалуй, научили меня более двадцати лет в земельном праве: хороший земельный юрист должен видеть не только документ. Он должен видеть территорию, бизнес-модель и последствия решения на несколько шагов вперёд.
Почему Вы выбрали именно земельное право и в какой момент поняли, что эта специализация может стать основой не только личной практики, но и отдельного юридического бизнеса?
Сначала работа с землёй была случайностью. Просто это было моё первое место работы. Позднее земельное право увлекло меня именно своей сложностью.
Здесь невозможно быть только юристом. Нужно одновременно понимать земельное, градостроительное и лесное законодательство, разбираться в инфраструктуре, экономике проекта, взаимодействии с государством, а всё чаще – ещё и в инвестиционной модели.
Один и тот же участок для одного человека может оказаться практически бесполезным, а для другого – стать основой проекта стоимостью в сотни миллионов рублей. Эта способность увидеть в земле то, чего пока не видят остальные, всегда была мне особенно интересна.
Мой юридический бизнес вырос непосредственно из практики. В какой-то момент стало понятно, что клиенту недостаточно выиграть конкретный земельный спор. Ему нужен человек, способный провести его через весь путь: от идеи или покупки участка до реализации проекта и защиты созданного актива.
Межрегиональный юридический центр земельных отношений вырос из сложности земельных задач, которые невозможно качественно решать в рамках одной изолированной юридической услуги.
Как определить реальную ценность участка
Сегодня Вы рассматриваете землю не только как объект права, но и как актив для жизни, бизнеса и инвестиций. По каким признакам можно определить реальную ценность земельного участка и почему низкая цена нередко означает будущие расходы, ограничения или судебные споры?
Реальная ценность участка определяется не только его площадью, расположением или ценой в объявлении. Она зависит от того, какой сценарий можно реализовать на этой земле и во сколько обойдётся путь от покупки до работающего проекта.
Нужно понять, соответствует ли участок целям покупателя, допускают ли его категория и вид разрешённого использования запланированный объект, что предусмотрено генеральным планом и правилами землепользования и застройки, есть ли доступ к территории и возможность подключения к инфраструктуре.
Отдельно оцениваются ограничения: зоны с особыми условиями использования территории, санитарные и охранные зоны, объекты культурного наследия, лесные и водные объекты, риск затопления и подтопления, прохождение дорог и инженерных сетей.
Низкая цена очень часто означает, что часть будущих расходов уже спрятана внутри участка. Может потребоваться изменение градостроительной документации, строительство дороги, перенос сетей, получение дополнительных согласований или многолетний спор с органами власти.
В результате дешёвая земля способна оказаться очень дорогой.
Поэтому вопрос заключается не только в том, сколько участок стоит сегодня. Гораздо важнее понять, сколько времени, денег и управленческих ресурсов потребуется вложить до того момента, когда земля начнёт выполнять ту функцию, ради которой её покупают.
Юридически чистый участок может оказаться плохой инвестицией. Это принципиально разные характеристики.
Какие ошибки чаще всего совершают собственники, инвесторы и девелоперы при покупке земли? Что необходимо проверить до сделки, чтобы не приобрести участок, который нельзя использовать под запланированный проект?
Самая распространённая ошибка – покупать кадастровый номер вместо проекта.
Люди проверяют выписку из ЕГРН, собственника, отсутствие арестов и считают, что юридическая проверка закончена. На самом деле это только начало.
Перед сделкой нужно понять не просто, принадлежит ли участок продавцу, а можно ли реализовать на нём именно ваш проект.
Мы проверяем историю формирования участка и перехода прав на него, границы и доступ к территории, категорию и вид разрешённого использования, генеральный план и правила землепользования и застройки, различные зоны с особыми условиями использования территории.
Дополнительно анализируются охранные и санитарные ограничения, объекты культурного наследия, лесные и водные объекты, вероятность затопления, расположение дорог и инженерных сетей, судебные и прокурорские риски.
Обязательно считаем инфраструктуру и сроки.
Участок может быть абсолютно «юридически чистым» – и при этом оказаться плохой инвестицией.
Поэтому вопрос перед сделкой должен звучать не «есть ли сейчас проблема?», а иначе: «Что может помешать этому участку выполнить ту функцию, ради которой я его покупаю?»
Такой вопрос нередко спасает десятки и сотни миллионов рублей.
Чем крупнее актив, тем меньше права на оптимизм
В Вашей практике есть опыт сопровождения крупных сделок стоимостью от 1,5 млрд рублей. Чем юридическая работа с такими земельными активами отличается от сопровождения обычной сделки и какие риски могут остановить покупку даже при привлекательных финансовых показателях проекта?
Чем крупнее актив, тем меньше права на оптимизм.
В обычной сделке юридическая ошибка может стоить человеку нескольких миллионов рублей. В проекте стоимостью полтора миллиарда одна неправильно оценённая предпосылка способна заморозить сотни миллионов.
Поэтому мы проверяем уже не только юридическую чистоту актива. Мы фактически пытаемся сломать инвестиционную модель до того, как её сломает реальность.
Предполагаем худшие сценарии: что будет, если проекту не дадут необходимую мощность; если выяснится, что на территории действует ограничение строительства; если изменение градостроительной документации займёт несколько лет; если появится прокурорский риск; если стоимость инфраструктуры окажется вдвое выше расчётной; если невозможно будет реализовать предполагаемый выход из проекта.
Бывают ситуации, когда я рекомендую клиенту отказаться от сделки.
Существует очень простой принцип: если проект становится прибыльным только при условии, что всё сложится идеально, это уже не инвестиционный проект. Это лотерея.
Инвестор должен понимать не только потенциальную доходность, но и цену ошибки.
Региональная практика и единые стандарты работы
Межрегиональный юридический центр земельных отношений работает с людьми, бизнесом и органами власти в разных регионах России. Насколько отличается региональная практика применения земельного законодательства и как Вы обеспечиваете единый уровень работы офисов компании?
У нас единый Земельный кодекс, но практика в стране совершенно неоднородна.
Различаются документы территориального планирования, административная практика, состояние кадастровых данных, подходы органов власти, обеспеченность территорий инфраструктурой и даже скорость принятия решений.
Поэтому успешный опыт одного региона нельзя автоматически переносить в другой. В каждом случае необходимо изучать местные документы, сложившуюся практику и реальные административные процедуры.
При этом во всех региональных офисах мы придерживаемся единых принципов: учитываем федеральное и региональное законодательство, глубоко разбираемся в обстоятельствах проекта, оцениваем не только правовую позицию, но также сроки и экономические последствия решения.
Сначала всегда пытаемся решить вопрос без суда. Суд для нас – крайний инструмент, к которому следует обращаться, когда другие способы защиты интересов клиента исчерпаны или не дают необходимого результата.
Регион может менять набор рисков и способы решения задачи, но не должен менять стандарт качества юридической работы.
Почему рынку земли нужна предсказуемость
Вы участвуете в профессиональном обсуждении земельной политики, состоите в экспертном совете комиссии по ИЖС Общественного совета при Минстрое России и взаимодействуете с отраслевыми объединениями. Какие изменения сегодня особенно необходимы рынку земли, чтобы интересы собственников, инвесторов и государства были сбалансированы?
Мне кажется, сегодня рынку земли прежде всего нужна предсказуемость.
Бизнес способен посчитать высокую стоимость подключения к инфраструктуре. Он способен учесть налоги. Способен заложить дорогой кредит.
Очень сложно посчитать только одно – правила, которые могут непредсказуемо измениться уже после вложения денег.
Инвестор должен ещё до покупки земли достаточно ясно понимать, что здесь можно построить, какие процедуры для этого необходимо пройти, сколько времени они займут, какая инфраструктура потребуется и какие обязательства возьмут на себя государство, муниципалитет и сам инвестор.
Поэтому я сторонник максимальной цифровизации земельной информации, большей согласованности градостроительных и земельных данных, понятных сроков административных процедур и устойчивости уже принятых градостроительных решений.
Одновременно нам необходим баланс. Защита собственности не должна мешать развитию территорий. Но развитие территории не должно превращаться в ситуацию, когда собственник или инвестор узнаёт о новых правилах уже после того, как вложил деньги.
Инвестор может заплатить за дорогие правила. Но он не может инвестировать в неизвестные правила.
Достаточно вспомнить недавние изменения, связанные с запретом строительства в зонах затопления и подтопления. У многих уже были готовы проекты, практически собраны документы для подачи заявления о выдаче разрешения на строительство – и теперь весь процесс придётся начинать сначала. Это деньги и время.
Другой пример – планируемый в Санкт-Петербурге кардинальный пересмотр подхода к размещению нестационарных объектов. Изменения ещё не приняты, но рынок уже лихорадит.
Иногда лучшее решение – ничего не менять. Сейчас, мне кажется, стабильность законодательства важнее очередных перемен.
Зачем сильному эксперту готовить будущих конкурентов
Вы создали Академию земельного права, обучаете юристов, агентов недвижимости и председателей СНТ, а также написали книгу «Азбука земельного юриста». Почему Вы решили развивать образовательное направление и не опасались готовить специалистов, которые впоследствии могут стать Вашими конкурентами?
Мне этот вопрос задают довольно часто.
Я вообще не считаю знания главным конкурентным преимуществом.
Если ваше единственное преимущество заключается в том, что вы знаете норму закона, которую не знает соседний юрист, – это очень недолговечное преимущество.
Настоящая экспертиза – это способность увидеть взаимосвязи, оценить последствия, выбрать стратегию и взять на себя ответственность за решение.
Поэтому Академию земельного права я создавала сознательно. Мне интересно повышать качество самого земельного рынка. Цена профессиональной ошибки здесь очень велика: человек может потерять участок, дом, инвестиции или несколько лет жизни.
Если среди моих учеников появятся специалисты, которые станут сильнее меня, значит, мы всё сделали правильно.
Я вообще считаю, что сильному эксперту выгоднее работать на сильном рынке, чем быть лучшим специалистом на рынке с низким уровнем компетенций.
Всероссийский земельный форум: как превратить землю в капитал
Вы являетесь организатором Всероссийского земельного форума, который пройдёт 19–20 сентября 2026 года в Красноярске. Какие проблемы земельного рынка включены в программу и с каким практическим результатом должны уехать участники?
Здесь я бы принципиально не хотела говорить: «Мы собрали очень интересных спикеров».
Сейчас проходит слишком много мероприятий, после которых человек возвращается домой с фотографией бейджа, пачкой визиток и десятью страницами записей – а через неделю в его бизнесе ничего не изменилось.
Мы строим Всероссийский земельный форум по другой логике.
Главный вопрос форума – как превратить землю в капитал.
Будем говорить о недооценённых территориях России, о том, какие земельные проекты сегодня действительно готовы финансировать инвесторы, где искать деньги, какие форматы способны расти в ближайшие годы и какие ошибки могут стоить инвестору очень дорого.
Мы специально включили в программу практические разговоры: от вопроса «Куда вложить 100 миллионов рублей сегодня?» до разбора семи ошибок, из-за которых инвестор может потерять миллиард на земле.
Самое важное – мы соединяем в одном пространстве тех, кто обычно ищет друг друга по отдельности: капитал, землю, проекты и регионы.
На форуме будет работать Центр сделок с предварительно подобранными знакомствами. Несколько реальных проектов разберут непосредственно с инвесторами. Предусмотрены деловые встречи и закрытый инвестиционный ужин.
Второй день мы сознательно выводим за пределы конференц-зала – участники поедут смотреть реальные территории и инвестиционные проекты.
Для меня это принципиально.
Я хочу, чтобы человек приехал в Красноярск с одним представлением о земельном рынке, а уехал – с другим.
Чтобы инвестор увидел территорию, о которой раньше не думал. Чтобы собственник понял, как капитализировать свой участок. Чтобы девелопер нашёл новую площадку. Чтобы регион встретил человека, способного вложить деньги в его проект.
Именно поэтому форум проходит в Красноярске. Это не просто поездка на конференцию. Мы хотим дать участникам возможность буквально посмотреть на Россию шире привычного рынка своего города и увидеть, где сегодня начинает формироваться новая стоимость земли.
Когда нужно обращаться к земельному юристу
С какими клиентами и земельными проектами Вам особенно интересно работать сегодня? В каких ситуациях собственнику, инвестору или девелоперу необходимо обратиться к земельному юристу ещё до покупки участка, начала проектирования или вложения денег?
Сегодня мне больше всего интересны проекты, где юридическое решение способно изменить экономику актива.
Есть участок, территория или объект, который сейчас оценивается определённым образом, но после правильной юридической, градостроительной и инвестиционной работы его стоимость может измениться кратно.
Это могут быть девелоперские территории, промышленная и логистическая недвижимость, туристические проекты, сложные земельные массивы, проекты изменения назначения территории.
Мне вообще очень интересен сам переход: земля → идея → юридическая модель → инвестиции → работающий актив.
Обращаться к земельному юристу я рекомендую в тот момент, когда проблемы ещё нет.
- До аванса.
- До покупки участка.
- До начала проектирования.
- До обещаний инвестору.
- До подачи документов на изменение назначения земли.
Есть фраза, которой я часто заканчиваю консультации: к земельному юристу дешевле всего прийти тогда, когда вы ещё можете отказаться от сделки.
После покупки мы уже спасаем вложенные деньги. До покупки – выбираем, куда их действительно стоит вкладывать.
Одна из причин, по которой мы собираем 19–20 сентября в Красноярске инвесторов, собственников, девелоперов, представителей регионов и экспертов, заключается именно в этом: хорошие земельные решения должны приниматься раньше, чем совершается дорогая ошибка.
Форум специально построен вокруг реальных инвестиционных возможностей, экономики проектов, деловых знакомств и осмотра территорий, а не только вокруг лекционной программы.
Юридически чистый участок может оказаться очень плохой инвестицией. Задача форума – дать участникам практические инструменты, которые помогут этого избежать.
Екатерина, благодарю Вас за интервью и обстоятельный разговор о земле как об активе, требующем не только юридической проверки, но и полноценной стратегии развития.
Особенно важно прозвучала мысль о том, что работа земельного юриста начинается не с возникшего спора. Наибольшую ценность его помощь приносит на этапе, когда инвестор ещё может оценить перспективы проекта, пересмотреть его условия или отказаться от сделки без многомиллионных потерь.
Узнать больше о программе и участниках можно на сайте Всероссийского земельного форума. Практические материалы Екатерины Ивановой о земельном праве, сделках, инвестициях и развитии территорий опубликованы в Telegram-канале «Топовый земельный юрист».
