«Хочу привлекать клиентов из интернета. С чего начать?»
Один из самых частых вопросов, с которыми юристы обращаются к маркетологам.
Кто-то уже присмотрел разработчика сайта, кто-то думает о рекламе в Яндексе, кто-то слышал, что на Авито можно получать обращения без больших вложений. А кто-то пока вообще не готов платить за продвижение, но понимает, что одних рекомендаций недостаточно.
При этом бюджет у всех разный. Один юрист может выделить на маркетинг 100 тысяч рублей, другой - 20 тысяч, третий готов вкладывать преимущественно своё время. И было бы странно предлагать всем троим одинаковую стратегию.
Выбирать инструменты продвижения нужно исходя из задач юридической практики, целевой аудитории, бюджета и ресурсов, которые уже есть у специалиста. Причём иногда самым разумным решением будет пока ничего не запускать, а сначала разобраться, что именно необходимо продвигать.
Почему я не советую начинать с выбора площадки
Представим две ситуации.
Первая. Адвокат занимается семейными спорами, работает с частными клиентами в своём городе. Сайта нет, рекламный бюджет небольшой, зато есть опыт, отзывы и готовность самостоятельно заниматься продвижением.
Вторая. Юридическая компания специализируется на налоговых спорах с крупными доначислениями. У неё есть команда, сайт и бюджет на привлечение клиентов.
Очевидно, что подход к продвижению у них будет разным.
Но дело даже не только в бюджете. Юридические услуги отличаются по стоимости, продолжительности работы и тому, как потенциальный клиент выбирает специалиста.
Кому-то нужна срочная консультация по алиментам. А собственник бизнеса, выбирающий консультанта для сложного налогового спора, может несколько недель изучать опыт юридической фирмы, её команду, судебную практику и рекомендации.
Поэтому прежде чем решать, нужен ли вам сайт, Авито или Яндекс Директ, стоит определить, какую услугу вы хотите продвигать, кому она нужна и как эти люди обычно ищут юридическую помощь.
А уже затем смотреть, какой бюджет потребуется и какие инструменты вы можете себе позволить.
Маршрут № 1. Есть бюджет на привлечение клиентов
Если вы готовы вкладывать деньги в продвижение, можно рассмотреть создание сайта и запуск платного трафика.
Например, юридическая компания хочет развивать направление арбитражных споров. На сайте можно подробно представить услуги, показать опыт специалистов, разместить судебную практику, информацию о команде и порядке обращения. А с помощью Яндекс Директа привлекать посетителей, которые ищут юридическую помощь по соответствующим запросам.
Но есть нюанс: разработка сайта и реклама - разные статьи расходов.
Можно заказать отличный сайт, но если о нём никто не знает, рассчитывать на быстрый поток обращений не стоит. И наоборот, можно запустить рекламу, но получать мало заявок, если посетители не находят на сайте нужной информации или не видят оснований обратиться именно к вам.
Поэтому бюджет желательно рассчитывать не только на разработку, но и на дальнейшее привлечение аудитории, оценку результатов и необходимые корректировки.
При этом не всем юридическим практикам обязательно начинать с Яндекс Директа.
Для некоторых услуг можно рассмотреть Авито - как основной канал на первом этапе или дополнительный источник обращений. Здесь потенциальные клиенты сравнивают предложения исполнителей, изучают стоимость, отзывы, специализацию и опыт.
Но и Авито подходит далеко не для каждой юридической практики. Прежде чем вкладывать деньги в размещение и продвижение объявлений, стоит оценить наличие спроса, конкуренцию и особенности своей услуги.
Наличие бюджета ещё не означает, что нужно одновременно запускать сайт, Яндекс Директ и Авито. Разумнее выбрать приоритетный канал, проверить результаты и затем решать, стоит ли расширять продвижение.
Маршрут № 2. Бюджет небольшой, но вы готовы заниматься продвижением самостоятельно
Допустим, вы частнопрактикующий юрист и пока не готовы заказывать сайт или полноценное рекламное сопровождение.
Это не означает, что продвижение придётся отложить на неопределённый срок. Можно начать с площадок, где люди уже ищут исполнителей: Яндекс Исполнители, Профи, Авито и других сервисов, подходящих для вашей специализации.
В этом случае не нужно разрабатывать собственный сайт. Но потребуется подготовить информацию о себе, выбрать услуги, грамотно оформить профиль, разобраться с условиями размещения и способами получения обращений.
И сразу оговорюсь: регистрация на агрегаторе не гарантирует клиентов.
На таких площадках есть конкуренция, платные возможности продвижения и собственные правила работы. Кроме того, профиль нужно поддерживать в актуальном состоянии, а на обращения - своевременно отвечать.
Но для отдельных юридических практик это может быть подходящим способом начать продвижение без крупных первоначальных расходов.
Часть задач можно выполнить самостоятельно по готовым инструкциям.
Например, разобраться с оформлением профиля, подготовить описание услуг, заполнить необходимые разделы площадки и запустить размещение.
Такой вариант особенно полезен, если вы готовы уделять время маркетингу, но пока не хотите оплачивать работу специалиста на каждом этапе.
У АЮМ «КондМар» на этот случай предусмотрены инструкции, с помощью которых юристы могут самостоятельно выполнять отдельные задачи по продвижению.
Конечно, есть обратная сторона: вы экономите на услугах исполнителя, но тратите собственное время. И результат будет зависеть в том числе от того, насколько внимательно вы подготовите материалы и будете работать с выбранной площадкой.
Поэтому я бы не называла самостоятельное продвижение бесплатным. Просто в этом случае часть финансовых затрат заменяется вашим трудом.
Маршрут № 3. Деньги на продвижение есть, но непонятно, куда их направить
Бывает и другая ситуация. У юридической компании есть сайт, канал в соцсетях и профиль на Авито. Что-то работает, иногда приходят обращения, но системного понимания результатов нет.
При этом руководитель готов выделить деньги на маркетинг.
Что делать? Заказывать новый сайт? Увеличивать рекламный бюджет? Запускать ещё одну площадку?
Я бы не спешила ни с одним из этих решений.
Сначала нужно посмотреть, что уже есть и как это работает. Возможно, сайт вполне подходит для продвижения, но на него почти не приходит целевая аудитория. Или реклама приводит обращения, однако большинство из них не соответствует специализации компании.
А может быть, юрист хочет развивать дорогостоящую услугу, но продолжает рекламировать преимущественно недорогие консультации.
В подобных ситуациях разумнее начать с консультации или диагностики продвижения.
На ней можно разобрать текущие инструменты, определить приоритетные услуги, оценить возможные каналы привлечения и составить последовательность действий с учётом бюджета.
Когда-то после такого разбора выясняется, что компании действительно нужен новый сайт, когда-то достаточно доработать существующий или сосредоточиться на одном рекламном направлении.
Главное - не тратить деньги только потому, что хочется наконец «что-нибудь запустить».
Почему я не советую делать всё одновременно
Допустим, у юриста появилось 50 тысяч рублей на продвижение.
Можно распределить их между несколькими площадками: немного на Авито, немного на рекламу в Яндексе, ещё часть - на оформление профилей.
Но хватит ли этих денег, чтобы полноценно протестировать каждый канал? И будет ли время заниматься всеми направлениями?
Разумнее выбрать одну услугу и один подходящий инструмент, выделить на него достаточный бюджет и посмотреть, какие обращения он приносит.
Причём оценивать нужно не только количество сообщений и звонков.
Например, реклама привела 20 обращений, но из них лишь три соответствовали вашей специализации. А другой канал принёс пять обращений, четыре из которых оказались целевыми.
Уже есть повод разобраться, где бюджет расходуется эффективнее.
При этом и нескольких обращений может быть недостаточно для окончательных выводов. Поэтому заранее стоит определить, по каким показателям вы будете оценивать результаты и сколько времени готовы отвести на тестирование.
Так постепенно можно сформировать собственную систему продвижения, а не бесконечно переключаться между площадками.
В заключение
У юридической практики нет обязательного набора маркетинговых инструментов, который нужно приобрести сразу после решения заняться продвижением.
Если бюджет позволяет, можно разрабатывать сайт, запускать Яндекс Директ или тестировать Авито. Если средств пока немного - использовать агрегаторы и выполнять часть задач самостоятельно по инструкциям.
А если вы не понимаете, какой инструмент нужен именно сейчас, лучше сначала разобраться в своей ситуации, чем тратить деньги на очередную площадку.
В Агентстве юридического маркетинга «КондМар» мы работаем с разными задачами и бюджетами: разрабатываем сайты, помогаем с продвижением на Авито и других площадках, предлагаем инструкции для самостоятельной работы и проводим консультации.
Не обязательно заказывать комплексное продвижение, если сейчас вам нужна помощь только с одной задачей.
Расскажите, какие юридические услуги хотите развивать, что уже используете для привлечения клиентов и какой бюджет готовы выделить. Поможем определить, с чего целесообразнее начать и какие инструменты рассмотреть в первую очередь.
