Юристы и маркетологи до сих пор не пришли к единому мнению: давать ли бесплатные консультации? Мнения кардинально различаются.
Главная ошибка — это когда вы на старте сотрудничества подробно расписываете клиенту все шаги по его делу. Вы отдаёте ваши знания и время без какой-либо оплаты.
Кроме того, если в ваших рекламных материалах упор сделан на «бесплатность», у клиента формируются неверные ожидания. Он надеется получить полное решение своей проблемы сразу и даром. Для юридического бизнеса такая модель экономически нежизнеспособна.
При этом бесплатную консультацию можно использовать при продаже юридических услуг, главное делать это правильно. Как именно - расскажу в статье.
Главная ошибка — это когда вы на старте сотрудничества подробно расписываете клиенту все шаги по его делу. Вы отдаёте ваши знания и время без какой-либо оплаты.
Кроме того, если в ваших рекламных материалах упор сделан на «бесплатность», у клиента формируются неверные ожидания. Он надеется получить полное решение своей проблемы сразу и даром. Для юридического бизнеса такая модель экономически нежизнеспособна.
При этом бесплатную консультацию можно использовать при продаже юридических услуг, главное делать это правильно. Как именно - расскажу в статье.
Бесплатная или платная консультация: что выбрать?
Если вы до сих пор избегаете формулировки "бесплатная консультация" в описании услуг, возможно, вы упускаете потенциальных клиентов. Важно понимать: бесплатная консультация не означает безвозмездное оказание юридической услуги. Ее основная цель - познакомить клиента с вашей экспертизой и одновременно оценить перспективы сотрудничества.
В процессе такой консультации клиент описывает свою проблему, а вы демонстрируете свой подход и возможные пути решения, не раскрывая всех деталей. Это создает основу для доверия и помогает клиенту осознать необходимость профессиональной помощи.
При работе с большим потоком холодного трафика, например, из контекстной или таргетированной рекламы, оптимально предлагать бесплатную консультацию. Это снижает барьер для первого обращения и позволяет расширить клиентскую базу.
Для юристов с развитым личным брендом и постоянным потоком рекомендаций уместно сразу предлагать платную консультацию. Например, если вы активно ведете экспертный блог или социальные сети, где демонстрируете экспертность, клиенты готовы платить за первичную консультацию.
В процессе такой консультации клиент описывает свою проблему, а вы демонстрируете свой подход и возможные пути решения, не раскрывая всех деталей. Это создает основу для доверия и помогает клиенту осознать необходимость профессиональной помощи.
При работе с большим потоком холодного трафика, например, из контекстной или таргетированной рекламы, оптимально предлагать бесплатную консультацию. Это снижает барьер для первого обращения и позволяет расширить клиентскую базу.
Для юристов с развитым личным брендом и постоянным потоком рекомендаций уместно сразу предлагать платную консультацию. Например, если вы активно ведете экспертный блог или социальные сети, где демонстрируете экспертность, клиенты готовы платить за первичную консультацию.
Правильный алгоритм работы с заявками на бесплатную консультацию
Установление первичного контакта и диагностика проблемы
На этом этапе необходимо детально выяснить обстоятельства дела, используя технику активного слушания. Задавайте открытые вопросы: "Расскажите, как развивалась ситуация?", "Какие шаги вы уже предпринимали?".
Цель - не только понять юридическую суть проблемы, но и выявить скрытые потребности клиента. Например, при обращении по вопросу раздела имущества важно узнать не только о наличии собственности, но и о эмоциональном состоянии клиента, его приоритетах в разрешении конфликта.
Актуализация проблемы и возможных рисков
На основе полученной информации объясните клиенту все возможные негативные сценарии развития событий при отсутствии профессионального вмешательства. Используйте конкретные примеры из практики: "В похожей ситуации наш клиент пытался решить вопрос самостоятельно, в итоге дело затянулось на 2 года". Важно говорить на языке выгод и потерь, чтобы человек понимал, чего он лишится, если не обратится к вам.
Описание позитивного сценария с вашим участием
Опишите поэтапный план решения проблемы с акцентом на ваше профессиональное участие. Конкретизируйте преимущества: "Мы подготовим исковое заявление с учетом последних изменений в законодательстве, что ускорит рассмотрение дела в среднем на 30%". Предложите несколько вариантов сотрудничества с различным уровнем вашего участия.
Работа с возражениями и сомнениями
Заранее подготовьте ответы на типичные возражения. На вопрос о стоимости услуг отвечайте: "Да, профессиональная помощь требует затрат, однако самостоятельное решение вопроса может обойтись значительно дороже из-за ошибок".
Демонстрируйте понимание ситуации: "Я понимаю ваши сомнения, однако из 15 подобных дел в прошлом году мы добились положительного результата в 95% случаев".
Завершение сделки и переход к сотрудничеству
Предложите конкретный следующий шаг: подписание договора, внесение аванса, личная встреча в офисе. Используйте технику мягкого давления: "Чтобы начать работу над вашим вопросом уже на этой неделе, рекомендую заключить договор до четверга - это позволит нам успеть подготовить документы до конца рабочей недели".
Пример работы с заявкой
Рассмотрим ситуацию: потенциальный клиент спрашивает, в какой суд ему подавать иск о расторжении брака. Вместо краткого ответа используйте этот запрос как возможность для диалога.
Уточните наличие совместного имущества, детей, спорных вопросов с алиментами. Даже если клиент утверждает, что делить нечего, объясните важность грамотного составления иска: "Правильно оформленные документы позволяют сократить сроки рассмотрения дела и избежать дополнительных судебных заседаний".
На этом этапе необходимо детально выяснить обстоятельства дела, используя технику активного слушания. Задавайте открытые вопросы: "Расскажите, как развивалась ситуация?", "Какие шаги вы уже предпринимали?".
Цель - не только понять юридическую суть проблемы, но и выявить скрытые потребности клиента. Например, при обращении по вопросу раздела имущества важно узнать не только о наличии собственности, но и о эмоциональном состоянии клиента, его приоритетах в разрешении конфликта.
Актуализация проблемы и возможных рисков
На основе полученной информации объясните клиенту все возможные негативные сценарии развития событий при отсутствии профессионального вмешательства. Используйте конкретные примеры из практики: "В похожей ситуации наш клиент пытался решить вопрос самостоятельно, в итоге дело затянулось на 2 года". Важно говорить на языке выгод и потерь, чтобы человек понимал, чего он лишится, если не обратится к вам.
Описание позитивного сценария с вашим участием
Опишите поэтапный план решения проблемы с акцентом на ваше профессиональное участие. Конкретизируйте преимущества: "Мы подготовим исковое заявление с учетом последних изменений в законодательстве, что ускорит рассмотрение дела в среднем на 30%". Предложите несколько вариантов сотрудничества с различным уровнем вашего участия.
Работа с возражениями и сомнениями
Заранее подготовьте ответы на типичные возражения. На вопрос о стоимости услуг отвечайте: "Да, профессиональная помощь требует затрат, однако самостоятельное решение вопроса может обойтись значительно дороже из-за ошибок".
Демонстрируйте понимание ситуации: "Я понимаю ваши сомнения, однако из 15 подобных дел в прошлом году мы добились положительного результата в 95% случаев".
Завершение сделки и переход к сотрудничеству
Предложите конкретный следующий шаг: подписание договора, внесение аванса, личная встреча в офисе. Используйте технику мягкого давления: "Чтобы начать работу над вашим вопросом уже на этой неделе, рекомендую заключить договор до четверга - это позволит нам успеть подготовить документы до конца рабочей недели".
Пример работы с заявкой
Рассмотрим ситуацию: потенциальный клиент спрашивает, в какой суд ему подавать иск о расторжении брака. Вместо краткого ответа используйте этот запрос как возможность для диалога.
Уточните наличие совместного имущества, детей, спорных вопросов с алиментами. Даже если клиент утверждает, что делить нечего, объясните важность грамотного составления иска: "Правильно оформленные документы позволяют сократить сроки рассмотрения дела и избежать дополнительных судебных заседаний".
В заключение
Бесплатная консультация может стать инструментом сбора информации о проблеме клиента, демонстрации экспертизы и перехода к платному сотрудничеству. Следуйте описанному алгоритму, чтобы повысить конверсию входящих запросов в оплачиваемые услуги.
