Юриста должно быть видно до консультации: как сайт, видео, Авито и Яндекс помогают клиенту выбрать вас быстрее
Хороший юрист может годами работать со сложными делами, получать рекомендации и глубоко разбираться в своей специализации, но потенциальный клиент всего этого не знает.
До консультации он сначала пытается понять, кто перед ним. Может найти компанию в Яндексе, посмотреть сайт, открыть объявление на Авито, наткнуться на видео или прочитать публикацию. Иногда после этого сразу пишет. Бывает, что уходит сравнивать других специалистов и возвращается через несколько дней.
Сегодня недостаточно просто хорошо работать. Вашу экспертизу ещё нужно сделать заметной для человека, который пока ничего о вас не знает.
Как клиент выбирает юриста до первого обращения
У потенциального клиента обычно есть конкретная проблема, а информации о юристе - почти нет. Он не знает, насколько вы сильный специалист, не видел ваших дел и не присутствовал на консультациях других клиентов. Поэтому до первого контакта он пытается понять, подходит ли ему этот юрист и можно ли ему доверять.
У него возникают вполне конкретные вопросы: с чем работает специалист? Есть ли у него опыт именно в моей ситуации? Понятно ли он объясняет сложные вопросы? Как будет строиться работа? Что произойдёт после первого обращения?
Ответы на них человек может искать в разных местах. Увидел юриста в поиске - пошёл на сайт. Нашёл специалиста на Авито - решил проверить его в Яндексе. Посмотрел видео - открыл страницу услуги. Получил рекомендацию от знакомого - всё равно поискал информацию самостоятельно.
Поэтому всю нужную информацию необязательно размещать на одной площадке. Важно, чтобы потенциальный клиент постепенно мог составить представление о практике:
какие услуги оказывает юрист;
с какими ситуациями работает;
какой у него опыт;
кто входит в команду, если речь идёт о компании;
какие есть кейсы и публикации;
как проходит первый шаг.
Чем сложнее юридическая услуга, тем больше вопросов возникает у потенциального клиента до обращения. И тем важнее, чтобы ответы на них находились в тех точках, где он действительно ищет информацию.
Где клиент встречается с юристом до консультации
У каждого канала своя задача. Человеку не обязательно проходить их все, но в любом из них он должен быстро понимать, с кем имеет дело.
Яндекс - найти и проверить.
Клиент может найти юриста по конкретному запросу, а после первого знакомства - дополнительно поискать фамилию специалиста или название компании и посмотреть, что ещё о нём можно узнать.
Сайт - разобраться.
Здесь потенциальный клиент изучает специализацию, конкретные услуги, опыт, кейсы, команду и порядок работы.
Авито - встретить в момент поиска.
На Авито человек чаще приходит уже с конкретной проблемой и ищет исполнителя. Он может сразу написать в сообщения, а может сначала проверить специалиста в Яндексе и на сайте.
Видео - познакомиться с юристом.
Человек видит самого специалиста, слышит, как он объясняет сложные вопросы, и получает дополнительное представление о том, как с ним будет взаимодействовать.
Отзывы, публикации и агрегаторы - получить подтверждения.
Они помогают дополнить картину и посмотреть на специалиста не только через его собственные материалы.
Это не значит, что каждый клиент должен пройти все площадки по очереди. Кто-то увидит объявление и сразу напишет, а кто-то сначала будет неделю собирать информацию.
Задача не в том, чтобы заставить человека пройти определённый маршрут. Но куда бы он ни пришёл, он должен быстро понять, с кем имеет дело.
Клиент не всегда обращается там, где впервые вас увидел
Это довольно распространённая ситуация. Например, человек ищет юриста по спору с застройщиком и находит несколько подходящих объявлений на Авито. Одно из них ему нравится, но писать он пока не готов. Человек открывает Яндекс, вводит фамилию юриста и смотрит, что найдётся.
Находит сайт. На сайте видит отдельную страницу по спорам с застройщиками, несколько кейсов и видео специалиста. Теперь картина складывается. После этого человек возвращается к объявлению или переходит к контактам на сайте.
Другой клиент может вообще не открывать Авито. Он найдёт компанию через Яндекс и сразу пойдёт на сайт. Третий увидит видео в социальных сетях, заинтересуется темой и уже потом начнёт искать юриста.
Это нормальные сценарии. Поэтому фраза «клиент пришёл с сайта» не всегда означает, что сайт был первым местом знакомства. Возможно, до него человек уже видел вас в трёх других местах.
Даже сильного юриста могут не выбрать
Юрист действительно может быть сильнее конкурента: у него больше опыта, сложнее дела, выше квалификация. Но потенциальный клиент видит только то, что смог найти о специалисте.
У одного специалиста есть сайт с понятными услугами, кейсы, видео и публикации. У другого - только объявление с номером телефона.
И клиент вполне может выбрать первого, потому что его было проще проверить и узнать.
Это одна из причин, почему сильная экспертиза не всегда превращается в стабильный поток клиентов. Она есть внутри бизнеса, но практически не представлена снаружи.
Как связать разные каналы, чтобы они помогали выбору
Не нужно заставлять потенциального клиента двигаться по заранее заданному маршруту. Он может начать с Авито, продолжить в Яндексе или сразу попасть на сайт. Важнее другое: на каждой площадке он должен узнавать одну и ту же юридическую практику.
Специализация, ключевые услуги, информация о юристе и компании, подход к работе - всё это должно совпадать по смыслу и дополнять друг друга. Тогда один канал продолжает работу другого, а не создаёт у клиента новое впечатление о компании.
Например, человек увидел на Авито юриста по спорам с застройщиками, перешёл на сайт и сразу нашёл страницу с этой практикой. Там он увидел кейсы, информацию о специалисте и видео с разбором похожей ситуации. Ему не приходится каждый раз заново выяснять, кто перед ним.
Не обязательно быть везде. Но там, где клиент вас ищет, он должен встречать понятную и узнаваемую юридическую практику.
Что стоит проверить перед запуском новых каналов продвижения
Перед тем как добавлять ещё одну площадку, я бы прошла путь потенциального клиента самостоятельно.
Представьте, что вы ничего не знаете о своей компании и впервые встретили её в одном из каналов продвижения.
Что вы найдёте дальше? Попадёте ли на сайт? Поймёте ли специализацию? Найдёте ли кейсы? Увидите ли юриста? Сможете ли быстро понять, как записаться на консультацию?
Иногда компании хочется запустить ещё одну рекламу, ещё одну площадку или ещё один формат контента. А потенциальному клиенту в этот момент банально не хватает информации о том, кто перед ним и почему стоит обратиться именно сюда.
В заключение
До консультации клиент уже формирует мнение о юристе. Он может найти вас в Яндексе, увидеть объявление на Авито, открыть сайт, посмотреть видео, прочитать публикацию или получить вашу фамилию от знакомого. Иногда этого хватит для обращения. Иногда потребуется несколько таких контактов.
Поэтому задача маркетинга - не просто показать рекламу или разместить профиль ещё на одной площадке.
Нужно сделать так, чтобы до первого разговора потенциальный клиент уже понимал, кто вы, с какими задачами работаете, какой у вас опыт и почему вам можно доверять свою ситуацию.
Потому что в момент, когда человек пишет вам впервые, выбор во многих случаях уже начался.
Хотите сделать юридическую практику понятнее для клиента ещё до обращения?
Оставьте заявку на консультацию и разберём, что потенциальный клиент уже видит о вашей компании, чего ему не хватает для принятия решения и какие точки контакта стоит усилить.