Без определения целевой аудитории (далее — ЦА) продавать юридические услуги сложно. Ведь это – фундамент, благодаря которому юрист понимает: кто к нему обратится, за какими услугами, что этим людям важно.
При этом в вопросах определения целевой аудитории часто юристы совершают ошибки, о которых расскажу далее.
Ошибка 1. Относить к целевой аудитории всех людей.
“Мои услуги могут понадобиться абсолютно каждому человеку” – самоуверенно заявляет юрист, описывая портрет ЦА как “мужчина, женщина, от 18 до 99 лет, с доходом от 20 000 до 20 млн рублей, работают в офисе, на заводе или имеют свой бизнес”.
Когда юрист так широко определяет потенциальных клиентов, он стремится охватить всех и ошибочно полагает, что за его услугами может обратиться любой человек. Однако так не бывает: клиент по семейным вопросам и по арбитражному спору — совершенно разные люди. И пока вы пытаетесь продавать всем, не продаете никому.
Ошибка 2. Быть уверенным, что целевая аудитория не пользуется социальными сетями и не читает посты.
Несмотря на то, что многие юристы успешно продают свои услуги в социальных сетях, немалая часть их коллег убеждена: именно их потенциальные клиенты в интернете не сидят, посты не читают, видео не смотрят. Особенно часто так думают юристы более старшего поколения.
В такой позиции есть лишь доля истины: действительно, далеко не каждый сегмент ЦА ежедневно листает социальные сети, подписывается на десятки страниц и каналов. И, тем не менее, соцсетями в той или иной мере пользуются практически все люди, даже если аудитория юриста – предприниматели или пенсионеры. Чтобы вас читали или смотрели, нужно создавать интересный цепляющий контент. А для этого, в первую очередь, важно понять, что важно целевой аудитории. Тогда ваш контент не будет выкладываться “в пустоту”.
Ошибка 3. Пытаться определить проблемы и потребности аудитории без общения с ней.
Как понять, кто потенциальный клиент юриста и что ему нужно? Чтобы с этим разобраться, требуется, как минимум, пообщаться с несколькими представителями ЦА. И не только о деталях юридического вопроса. Важно понять, какую проблему хочет решить потенциальный клиент, почему ему это важно, почему он выбрал вас.
Некоторые же юристы совершают на этом этапе ошибку. Они осознают важность анализа целевой аудитории, но начинают додумывать её признаки. Полученная таким образом информация может сильно отличаться от реальности, а продвижение становится менее эффективным.
Ошибка 4. Не выделять сегменты целевой аудитории.
У каждого юриста аудитория делится на несколько сегментов, в каждом из которых люди отличаются потребностями, проблемами, интересами и ценностями. Даже из одной узкой группы можно выделить минимум 2-3 подгруппы.
Юристы же не всегда это делают, а ограничиваются составлением одного общего портрета целевой аудитории.
Ошибка 5. Заявлять, что аудитория готова обращаться только офлайн.
Из-за этого заблуждения многие юристы недополучают клиентов. Ведь сейчас платежеспособная аудитория ценит свое время и комфорт, а потому всё чаще выбирает то, что можно получить, не выходя из дома. И это относится не только к товарам, но и услугам.
Если ваша аудитория — не пенсионеры (хотя и среди этой категории населения всё больше людей, которые пользуются благами прогресса), не решайте за людей, удобно им или не удобно покупать онлайн.
Ошибка 6. Полагать, что аудитория не важны индивидуальный подход и клиентский сервис.
“Моей аудитории главное, чтобы дёшево было”, — уверенно заявляют юристы, когда совсем не знают своих потенциальных клиентов. Действительно, для некоторых категорий цена критически важна. Однако люди выбирают не только по стоимости. Всё больше ценится качество услуг, клиентский сервис, персонализация.
В заключение
Чтобы продавать юридические услуги, мало быть хорошим юристом. Надо понимать, кому вы их предлагаете: кто эти люди? Какие у них проблемы? Зачем им покупать, что важно и как им удобнее совершить с вами сделку? Только разобравшись с этими вопросами, вы сможете успешно продвигаться.
