Стоит ли покупать лиды на юридические услуги?

«Лиды — это не гарантия заключения договора, а всего лишь контактные данные, с которыми предстоит порой длительная работа», — делится своим опытом покупки лидов один из юристов, оказывающий юридические услуги для граждан.

С 2017 года занимаюсь юридическим маркетингом и за это время мне довелось сотрудничать с десятками юристов по всей РФ. И, если говорить о привлечении клиентов, то практически каждый из юристов в своей практике покупал лиды. Для одних юристов такая покупка обернулась печальным опытом, а для других, наоборот — заключением договоров.

Начнем с определения. Лиды — это контактные данные заинтересованных в услуге людей. Лиды (данные) собираются при помощи автоматизированных настроек. При сборе информации учитывается регион и специализация. Данные обычно указывают на сайте, формах обратной связи, опросниках, настроенных исполнителем.

Различают короткие лид-формы, когда собирается имя + телефон, и длинные (к примеру, имя + телефон + e-mail + комментарий).

Короткие формы — дают большее количество лидов, т.к. человеку проще и быстрее переговорить по телефону, нежели писать о сути своей проблемы. Тем не менее, защититься от нецелевых лидов порой помогает именно длинные формы.

Есть два варианта получить лиды:

1. купить (интернет буквально пестрит предложениями);

2. привлечь свои (как мы делаем с моими дорогими юристами и адвокатами).

При выборе первого варианта есть риск того, что вам продадут некачественные лиды (к примеру, не дозвонитесь по указанному номеру) и продадут их не только вам.

При выборе второго варианта все лиды (заявки) будут приходить с вашего сайта (сайтов) только вам.

Надо понимать, что лид — это всего лишь обращение потенциального клиента к юристу или в юридическую компанию. Не считайте, что лид сразу же закажет услугу. Возможно, при первом обращении он просто уточнит условия сотрудничества и возьмет паузу, ведь при поиске исполнителя в интернете, человек оставляет свои данные на нескольких сайтах.

И вот тут скорость ответа играет решающую роль. Нужно перезванивать не позднее, чем через 10 минут после того, как вы увидели лид. Нет времени самому отвечать — поручите помощнику.

Если лиды долго не обрабатывать то, часть или вся информация может потерять свою актуальность. Например, смена номера телефона, заказ услуги у других юридических фирм и т. д. Гарантии, что лид точно перейдет в разряд клиента, заказавшего услугу, нет.

Нюансы в работе с лидами

1. Для обработки (лидов) заявок требуются специально обученные менеджеры по продажам, операторы колл-центра. Если пустить весь поток лидов на юристов без навыков продаж, то очень быстро им это надоест. Ведь будут поступать разные заявки, а не только горячие клиенты. При этом менеджеру не обязательно иметь юридическое образование или заниматься практикой. Скорее наоборот, очень часто практикующие адвокаты просто перегружены основной работой, и у них нет времени заниматься активными продажами.
2. Чтобы качественно обрабатывать разнообразные заявки, нужен целый пул юристов, специализирующихся на разных делах. На практике не все готовы работать с претензиями и однотипными делами. А для таких лидов нужны адвокаты, готовые их взять в работу. Иначе лид просто не попадет в разряд клиента, которому будет оказана желаемая услуга.
3. Обязательно должен быть алгоритм продаж юридических услуг. По готовым скриптам менеджеру будет проще и эффективнее подтолкнуть клиента к заключению сделки с юридической фирмой или адвокатом. Без качественного сценария закупка лидов будет просто впустую и не принесет желаемых результатов для компании.