Особенности продвижения юридических услуг

Высшее юридическое образование по специальности «Юриспруденция» — это только первый шаг на пути становления юриста. ВУЗы дают лишь теоретические знания, а опыт приходит только с практикой. В свою очередь, нарабатываемые профессиональные навыки напрямую влияют на востребованность на рынке и финансовые гонорары. Ведь оказание юридических услуг — бизнес.

Данная статья будет полезна как начинающим частную практику юристам и адвоката, так и управляющим партнерам юридических компаний. Первые поймут с чего начать развитие юридического бизнеса, а вторые — увидят для себя новые каналы продвижения.

Перед тем, как перейти к практической части статьи, хочу отметить, что частная практика подходит не каждому. Ведь, помимо непосредственного оказания юридических услуг доверителю, необходимо заниматься также финансовым и стратегическим планированием, продвижением, привлечением клиентов, анализом, учетом и т. д.

Поэтому, прежде чем уступить желанию потешить свое эго, открыв условную Юридическую компанию «Сидоров и партнеры», задайте себе вопрос, готовы ли вы заниматься не только оказанием юридических услуг, но и ведением юридического бизнеса.

• Если не готовы, продолжайте работать в найме и не начинайте собственный бизнес. Нарабатывайте опыт, обрастайте связями, чтобы в последующем уйти в частную практику, если будет актуально еще.

• Если хотите попробовать, пробуйте, оставаясь работать в найме. Финансовая подушка, опыт и связи есть, клиенты доверяют и рекомендуют. Этого достаточно на самом старте.

• Если готовы морально и финансово к частной практике, дерзайте! Это сделать несложно, когда уже есть своя база и финансовая опора в виде постоянных клиентов.

Юридический бизнес начинается с оценки того, что имеется на текущий момент, т. е. точки «А».

Первый шаг — оценка, к которой можно отнести:

• имеющиеся навыки и умения;
• опыт сопровождения определенной категории дел;
• клиенты;
• партнеры.

После того, как точка «А» определена, приступаете ко второму шагу — выбору специализации. Это нужно для того, чтобы не распылять усилия и браться за все подряд, а стать одним из лучших юристов (адвокатов) в определенной сфере права. Так вы получите клиентов по рекомендации коллег, которые практикуют в другой сфере права или же работающих в других регионах.

Третий шаг — это анализ рынка и деятельности конкурентов в выбранной специализации. Если спроса на вас (на выбранную вами специализацию права) нет, то следует изменить (расширить) специализацию или же переехать в другой регион, в котором есть спрос.

Четвертый шаг — финансовый план на год и на 5 лет. Зная, какую прибыль приносит вам текущая деятельность, не стоит ставить слишком амбициозные цели на год (доход Х5). Потому что, не достигнув поставленной цели, можете разочароваться и бросить начатое. Ведь частная практика будет связана с сопутствующими финансовыми и временными расходами. Никто на «блюдечке» клиента не преподнесет, надо будет самостоятельно действовать для получения клиентов. В финансовом плане обязательно закладывайте бюджет в размере 10 — 20% на продвижение и маркетинг.

Пятый шаг — формирование стратегии продвижения, т.е. каким путем планируете привлекать клиентов в свой юридический бизнес.

Прежде чем приступать к формированию стратегии продвижения, подумайте, кто ваша целевая аудитория. В юридическом бизнесе можно сегментировать, как по отраслям бизнеса, так и по сфере права. Составьте детальный портрет потенциального клиента, используя не только базовые параметры (возраст, регион, доход, семейное положение), но и более глубокие (к примеру, любит готовить). Не смейтесь, это нужно для кросс-маркетинга (неочевидное партнерство с бизнесами с вашей ЦА).

Также решите для себя, нужен ли вам физический офис. Ведь с одной стороны, это дополнительные затраты, а с другой — респектабельность и работа в более высоком чеке с клиентами, которые привыкли к высокому качеству предоставления услуг и комфорту.

На каждом элементе стратегии остановлюсь подробнее.

1. Узнаваемость. Потенциальные клиенты и коллеги должны знать о вас. Причем только с хорошей стороны. Следовательно, задача создать образ профессионального юриста (адвоката), которому доверяют решение сложных юридических задач.

Для этого:

• оповещаете все полезные контакты о своей деятельности в качестве частнопрактикующего юриста (адвоката);
• предлагаете помощь потенциальным партнерам и клиентам, чтобы не только получить проект в работу, но и рекомендации на будущее;
• становитесь членом бизнес-ассоциаций, участником бизнес-клубов;
• публикуете статьи в СМИ, которые читают ваши потенциальные клиенты;
• выступаете на мероприятиях спикером, партнером, модератором сессий;
• ведете социальные сети, в которых есть ваши потенциальные клиенты.

2. «Приемщик» трафика. Если раньше достаточно было написать номер телефона и адрес офиса, то сейчас необходим сайт. Да, до сих пор на деловых мероприятиях обмениваются визитками, но при этом на этой визитке, помимо контактов, должен быть и адрес сайта. Сайт выполняет и роль вашей презентации, и роль менеджера по продажам. Именно на сайте вы размещаете ту информацию, которая мягко подталкивает потенциального клиента обратиться именно к вам.

3. Каналы трафика в юридическом бизнесе. Каналы трафика зависят от целевой аудитории и мест ее обитания. Назову самые распространенные каналы, с которых приходят клиенты в юридический бизнес онлайн и офлайн.

• Seo-продвижение сайта.
• Социальные сети.
• Реклама у лидеров мнений.
• Контекстная реклама.
• Таргетированная реклама в социальных сетях.
• Партнерство с бизнесами с вашей целевой аудиторией.
• Мероприятия.
• Личные контакты.

4. Продажи. Важно понимать, что все юридические услуги продаются через личную консультацию — вашу или лица, ответственного за обработку заявок. Поэтому, при размещении рекламы продаете консультацию, на которой уже продаете свои услуги.

5. Лояльность. Вы должны быть не только постоянно на виду у потенциальных клиентов, но и не забывать о текущих клиентах и партнерах. В этом помогут, как полезные материалы и бизнес-встречи, так и банальные поздравления с праздниками. Когда клиентов становится много, заводите их в CRМ (Jeffit, Битрикс24).

В ходе реализации стратегии продвижения важно действовать системно, ставить измеримые сроки и оценивать результаты по каждому из каналов продвижения. Так, вы поймете, какие каналы работают для достижения поставленных целей, а какие — нет. Работающие каналы можно масштабировать.

Источник https://fokus-vnimaniya.com/osobennosti-prodvizheniya-yuridicheskih-uslug/